Smagas sarunas ir tās, kurās dalībnieks vai dalībnieki biznesa komunikācijā izmanto aizliegtu taktiku un viltības, manipulē ar citiem un cenšas panākt maksimālu labumu ar minimālām izmaksām. Protams, to aizliedz tikai pretinieku iekšējie ētiskie apsvērumi, un tāpēc biznesa pasaulē tas tiek izmantots gandrīz visur un pastāvīgi. Lai gūtu panākumus biznesā, ir svarīgi spēt pats vadīt šādas sarunas, kā arī spēt reaģēt uz otras puses uzbrukumiem.
Lietošanas instrukcija
1
Lietišķās sarunās dalībnieki var runāt vienlīdzīgā stāvoklī, biežāk - vājā vai spēcīgā pozīcijā. Ir skaidrs, ka tas, kurš sazinās no spēka pozīcijas, diez vai piekāpsies, viņam tas vienkārši nav vajadzīgs, viņš jau uzvar. Bet ar vāju pozīciju vai ar vienādām attiecībām ir svarīgi iepriekš noteikt vēlamo rezultātu, sarunu iznākumu, mērķi, kuru plānots sasniegt. Šāda sagatavošanās sarunām ļauj pieskarties daudziem aspektiem - sākot no prioritārajiem uzdevumiem, kuri jārisina, un savas pozīcijas stiprās un vājās puses, līdz ērtām drēbēm un apaviem, lai saglabātu pašapziņu.
2
Vēl vienam solim, gatavojoties smagai konfrontācijai sarunu procesā, vajadzētu noteikt, ko var upurēt, lai sasniegtu rezultātu. Vienkārši sakot, jums ir jāizlemj, ko var mainīt sākotnējā uzņēmuma priekšlikumā, un kas nav pakļauts ne mazākām diskusijām. Lai šī taktika izdotos, jums jāidentificē skaidrākās robežas tam, kas ir vissvarīgākais un kas nav tik svarīgs.
3
Smagu sarunu laikā jums jāizvēlas viena no stratēģijām: aizsardzības vai aizskaroša. Tas lielā mērā ir atkarīgs no konkrētā sarunu dalībnieka pozīcijas stipruma. Ja pozīcija ir vāja, bieži tiek izvēlēta aizsardzības stratēģija, kas nozīmē, ka sarunu procesā persona nepieņem galīgo lēmumu. Tas ļauj atlikt jautājuma atrisināšanu un iespējamo dokumentu parakstīšanu un iegūt laiku. Ar uzbrūkošu stratēģiju, tieši pretēji, uzņēmumu vajadzētu pārstāvēt personai, kura pieņem tūlītējus un, iespējams, pareizus lēmumus. Šādā stratēģijā milzīga loma ir konfliktam. Ja pretinieks sāk zaudēt temperamentu, visticamāk, viņš var kļūdīties, kuru pēc tam var izmantot viņa labā.
4
Daži sarunu dalībnieki uzskata, ka vispirms ir jāmēģina pārvērst sarunas mierīgā virzienā - lai tās būtu mīkstākas. Viens no drošākajiem variantiem šajā gadījumā ir atvērtība pretiniekam. Jūs varat sarunāties par neitrālām tēmām, atrast krustošanās punktus, lūgt palīdzību dažu sīkumu gadījumā un tad skaidri pateikt savu nostāju. Ja jūs parādīsit elastību dažos jautājumos, iespējams, ka pretinieks parādīs elastīgumu citos, tāpēc būs iespējams panākt kompromisa risinājumu, un sarunas pārstās būt grūtas. Pat ja lēmums par sarunām ir negatīvs, neietekmē oponenta personību, labāk ir atsaukties uz dažiem abstraktiem apstākļiem, kas neļauj panākt vienošanos.
5
Atsevišķās situācijās vienai no sarunu pusēm var šķist, ka viņa mēģina izdarīt spiedienu, manipulēt vai saķert viņu. Protams, labākais risinājums šajā situācijā būtu sarunu pabeigšana, taču tas ne vienmēr ir reāli izpildāms. Ir svarīgi iemācīties atpazīt šādus mirkļus un stāties pretī. Daudzās sarunu apmācības sesijās dalībniekiem tiek mācīta gan šī taktika, gan spēja tām pretoties.
6
Viens no pirmajiem nosacījumiem, kam nevajadzētu piekrist, ir tikšanās kāda cita teritorijā. Šajā gadījumā “nepiederošais” bieži jūtas neērti, pat ja viņa pozīcija ir spēcīgāka. Tiek uzskatīts, ka tam, kurš dodas sarunās ar citu, ir vajadzīgs pozitīvāks iznākums. Ja sarunas nevar veikt jūsu birojā, labāk izvēlēties neitrālu teritoriju.
7
Sarunās ir svarīgi izturēt pauzes. Ja sarunu biedrs pēkšņi noklusē, nepiepildiet klusumu, lai nebūtu situācijā, kad visi argumenti jau ir doti, un oponents pat nav sācis runāt. Šādā situācijā jūs varat uzdot jautājumu, kaut arī neitrālu, bet provocējot cita sarunu dalībnieka atbildi. Bet situācijā, kad pretinieks sāk novirzīt sarunu uz sānu, izmantojot šādu atbildi, labāk ir stingri pārtraukt šos mēģinājumus.
8
Tāpat sarunu laikā daži vadītāji izmanto trikus atbildības maiņas veidā, uzdod vadošos jautājumus un jautājumus bez izvēles vai atsaucas uz tādu frāzi kā “visi to jau sen dara”, “visi zina” utt. Ir svarīgi atšķirt pozīcijas: katram no jums ir savas problēmas, un pretējās puses problēmas lielākoties nevienu neskar. Kopumā, kad dalībnieks sāk justies kā apdraudēts, kad pat ķermenis sūta signālus, ka vēlas pamest sarunu galdu (piemēram, nieze vai kājas raustīšana), labāk ir skaļi pateikt, ka šādi negodīgi pasākumi neveidos adekvātu sadarbību.